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{LIVRE BLANC} Le marketing digital pour les industriels

A l’ère du web omniprésent, il semble qu’aucun secteur ne soit épargné par la nécessité de faire du marketing digital, de ce fait, de nombreuses industries ont déjà opté pour la transformation digitale de leur société. En effet, le marché évolue, et l’époque où la plupart du business se faisait principalement lors des salons ou par du démarchage de leur équipe commerciale est terminée. Désormais, les dirigeants d’activités industrielles font désormais évoluer leur approche et tentent de compléter leur force commerciale avec des actions de marketing digital industriel.

A quoi correspond la transformation digitale ? 

La transformation digitale est un procédé qui permet aux entreprises d’intégrer les nouvelles technologies au sein de leur activité. Elle va devenir d’ici quelques années la clé de la réussite. En effet, les entreprises devront passer le cap pour s’adapter au marché. Aujourd’hui, la relation entre l’industrie et la transformation digitale est encore timide et pourtant de nombreuses opportunités sont à saisir.

Selon une étude PwC, les entreprises ressentent de plus en plus le besoin de transformation digitale. En effet, il est démontré que d’ici 5 ans, la majorité des entreprises passeront le cap de la digitalisation. Suite à la transformation digitale des entreprises et à leur investissement dans les nouvelles technologies, on prévoit une croissance des revenus des entreprises de 10 %.

Le digital au service de l’industrie 

Le marketing froid fonctionne donc toujours, mais dans l’industrie, la mise en place d’une stratégie de marketing digital va permettre d’attirer un public ciblé et de le convertir en leads, le marketing industriel est donc peu à peu devenu digital. 

La stratégie digitale d’une entreprise doit idéalement pouvoir s’adresser à chaque étape à chacune des parties afin de répondre aux différentes interrogations des leads et les accompagner durant leur processus de décision. La mise en place du marketing digital va aussi s’avérer être un véritable atout et point d’appui pour vos équipes commerciales.

Désormais, les acheteurs vont faire appel à Internet à chaque étape du processus d’achat, que ce soit pour la veille sectorielle, la consultation des sites fournisseurs, lire les newsletters…

Les industriels sont une cible de choix pour une stratégie de marketing digitale car ils intègrent pleinement le digital dans leur processus de décision et d’achat. Les entreprises industrielles qui travaillent en BtoB ont donc tout intérêt à leur proposer un contenu adapté et au moment où ils en ont besoin afin de les accompagner tout au long de leur parcours. D’autant que la nouvelle génération de décideurs a grandi avec le numérique !

Selon les étapes de la démarche de marketing digital dans l’industrie, de nombreux outils peuvent être utilisés. Les actions de l’entreprise peuvent s’appuyer sur plusieurs outils utilisables et adaptables à chaque étape : le blogging, les réseaux sociaux, les landing pages, etc. 

Un atout pour les entreprises industrielles

Mise en avant de votre offre/service

Dans un secteur très concurrentiel comme l’industrie, il est primordial de se différencier pour acquérir davantage de clients, et pour cela, le marketing digital peut s’avérer être la solution adaptée. La mise en place d’un site internet va devenir un atout, pouvant être considéré comme votre premier commercial. 

En effet, désormais, un client, avant de prendre contact avec vous, va s’informer sur votre entreprise, avec un site optimisé, vous pourrez déjà avoir un coup d’avance sur la concurrence. Le client va comparer et analyser les opportunités qu’ils s’offrent à lui, et sélectionner les prestataires qui lui semblent les plus intéressants sans avoir eu recours au moindre commercial. 

D’où l’importance d’avoir un site internet optimisé avec la mise en avant de votre expertise à travers des avis clients, des éléments de réassurance et/ou des contenus dédiés qui vont vous permettre d’améliorer votre référencement naturel, vous donnant plus de chance d’être vus par de potentiels clients.

Exemple concret : vous êtes situés à Lyon, et vous souhaitez apparaître dans les premiers résultats naturels des moteurs de recherche, un site optimisé et un travail de référencement vont vous le permettre.

Le site internet, commercial 2.0

Le site internet ne va pas remplacer vos commerciaux mais va faciliter le closing. En effet, si un prospect s’intéresse à votre offre, le site vous donnera cette information et c’est à ce moment-là que vos commerciaux vont donc entrer dans la partie. 

Le site internet va vous permettre d’avoir un coup d’avance sur le client, car vous serez en mesure de vous renseigner sur le client avant même qu’il vous contacte, et donc préparer en amont des solutions adaptées aux besoins qu’ils rencontrent. Il sera maintenant capable de tracer et d’analyser en continu les mouvements et opérations de son prospect (visites, interactions, contenu consulté, fréquence…). Fort de ces indications, il peut alors contacter le prospect au bon moment pour lui faire la bonne offre et maximiser ainsi ses chances de réussite

A savoir, que toute démarche de marketing digital doit passer par une optimisation du site internet et du blog de l’entreprise avec l’utilisation de mots-clés, de landing pages, d’offres et de boutons d’appels à l’action (call to action).

L’importance d’un site internet

Aujourd’hui qui ne vérifie pas une information sur Google… Qui ne vérifie pas la crédibilité d’une entreprise sur les moteurs de recherche… Votre entreprise doit être présente sur ces moteurs car les gens leur font confiance et si vous y êtes, vous êtes donc authentique, c’est aussi l’occasion d’être vu par vos clients et prospects. Si vous n’êtes pas dans les résultats de recherche c’est comme si vous n’existiez pas ! Ce site internet va vous permettre de : 

  • Acquisition de nouveaux clients / prospects
  • Amélioration de la notoriété
  • Apport d’un nouveau service à vos clients
  • Fidélisation de vos clients
  • Information au sujet de votre entreprise
  • Promouvoir vos produits / services
  • Vendre vos produits et services en ligne.

Diversifier vos canaux d’acquisition

Pour la plupart des industriels, mettre en place une stratégie d’acquisition clients peut sembler superflu. En effet, beaucoup fonctionnent par recommandation ou ont un gros client qui représente une partie importante de leur chiffre d’affaires. 

Mais sachez qu’il est tout à fait possible d’aller chercher de nouveaux prospects facilement grâce aux réseaux sociaux

L’idée n’est pas d’être présent partout mais de viser les réseaux sociaux où se trouvent vos cibles. En faisant cela, vous pourrez diffuser vos messages efficacement et vous faire connaître rapidement. 

Exploiter les prospects présents dans votre base de données

Généralement, les industriels disposent déjà d’une base de données de prospects, rencontrés lors d’évènements professionnels par exemple. Le marketing digital vous permet de nettoyer, qualifier et segmenter cette base de données, simplement. Vous serez ainsi plus pertinent dans votre communication et amènerez vos prospects stratégiquement en phase de conclusion.

Enfin, le marketing digital vous permet d’atteindre vos prospects sans y passer tout votre temps. Avec un outil dédié, vous pouvez réaliser des scénarios d’emails permettant de :

  • Créer progressivement une relation avec vos prospects ;  
  • Envoyer des contenus à forte valeur ajoutée, vous positionnant comme expert ; 
  • Faire mûrir vos prospects plus rapidement (réduire la durée du cycle de vente) ; 
  • Améliorer votre taux de conversion de prospect à client.  

Un site industriel qui se démarque 

Nous avons analysé des dizaines de sites web dans l’industrie, et en avons conclu que les meilleurs sites web industriels ont en commun les points suivants : 

  1. un design efficace et simple,
  2. des images larges et percutantes,
  3. un slogan unique et fort,
  4. une navigation simple,
  5. des call-to-actions pour augmenter les conversions et construire un véritable entonnoir,
  6. des opportunités d’en apprendre plus. 

Et voici des site internets qui ont retenu notre attention :

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